第四节 承诺和一致原理：引导他人自我说服
很多商家都会操纵人们承诺分歧的心机，诱使他们作出某个承诺，或者作出某个挑选，然后步步深切，终究促令人们采办某种并不需求的产品。
案例一：宝洁公司深深晓得承诺和分歧道理，他们为了博得消耗者的喜爱，常常会建议一些一百字以下的征文比赛，要求参赛者写出一篇简短精炼的文章，内容当然是夸奖和吹嘘宝洁公司一系列的产品为主，宝洁公司要求参赛作品必须以“我喜好……”开首。比赛结束后，宝洁公司会对统统的参赛文章停止打分评比，从当选出优良的作品，得胜者能够获得宝洁公司供应的丰富嘉奖。为了获得礼品，参赛者都会挖空心机，死力发掘宝洁产品值得必定和夸奖的长处，即便他们向来也没有效过此类产品，也会在文章顶用尽他们所能想到的溢美之词。颠末如许的创作以后，参赛者就会在无形中被本身编造的长处征服，并坚信宝洁公司出的系列产品真的很好。今后如果有需求，参赛者起首考虑的必然会是宝洁产品。
华盛顿说：“必然要信守承诺，不要去做力所不能及的事情。”就是奉告人们，承诺的事情必然要经心极力做到，对于那些力所不能及的事情，最好不要等闲地答允和承诺。在这个社会中，一小我是否具有诚信的品格，是其安身立命的首要标记，千万不要为了哗众取宠而做出影响本身名誉的事情。面对别人提出的一些微不敷道的要求，千万不要等闲许下信誉，一旦你承诺了对方一个较小的要求，就会不知不觉作出更大的承诺，直到做出有悖于本身志愿的决定。
心机学家以为，前后分歧，始终如一的本性常常会遭到欢迎和推许，而自相冲突，前后不分歧的本性则会遭受别人的萧瑟和鄙夷。是以，人们大多会迫使本身保持一种对本身无益的风俗。即便偶然候，这类前后分歧并不必然合适人们的志愿。
如果商家想要消耗者采办某种产品，最好的体例就是先让他们做出必定的承诺，并迫使他们实施本身的信誉。一名优良的倾销员能够通过承诺分歧道理，让主顾做出呼应的承诺，进而对他所倾销的产品产生浓烈的兴趣，并终究挑选采办它。
圣诞节过后，商家会持续猖獗地播出那种新型的玩具告白，这类告白常常会持续相称长的时候，在这期间，孩子们每次看到这则告白，就会显得很失落，并向父母抗议：“这是你们承诺送给我的圣诞礼品，但是到现在我也没有获得。”大人们为了实施本身的承诺，不得不再次到阛阓中搜刮这类别致的玩具，这时，他们会发明，这类玩具不但货源充沛，代价还会比料想中的贵一些。但即便如此，大人们还是会挑选买下来，因为他们不想让本身的孩子以为本身是言而无信的人。
启事很简朴，本身曾经那么尽力地夸奖宝洁产品，在别人眼中，本身必定是宝洁公司产品的忠厚拥戴者。即便别人不这么想，他们本身也会感受，如果本身不采办宝洁产品，就证明畴昔在征文比赛中写下的那些长处全都是假的，而本身也就成了谎话的编造者。比拟之下，人们甘愿挑选采办宝洁产品，以给本身和别人留下前后分歧，诚笃取信的印象。
案例二：在汽车发卖业中，常常会呈现“抛低价球”的战略。一旦有人来到售车现场，不管你有没有买车的企图，发卖职员都极有能够等闲窜改你最后的设法。因为发卖职员凡是环境下都会为你供应一个比合作敌手低2000元的代价，如许一来，主顾就会因为优惠的2000元钱心动，无形中买车的决计也会更加果断。一旦你表示出一丝的兴趣，发卖职员顿时就会建议你试驾半天乃至一天。只要试驾结束，大多数人都会毫不踌躇地买下这辆车，不管它是不是本身当初选定的那一款。因为，有了试驾的前提，就即是本身承认对这辆车有好感，不然就不会挑选试驾。以后，发卖职员会进一步加强主顾的采办**，他们会建议你填写一些关于这辆车的机能、温馨度、安然感、表面等方面的调查表和定见卡，凡是环境下，主顾不会回绝填写如许的表格，因为它们对本身仿佛并没有甚么影响力。究竟上，你正在一步一步堕入商家的骗局和圈套。这些调查表和定见卡凡是只会增加你对试驾车辆的好感和认同度，没有人会以为本身试驾的车辆会是一辆糟糕透顶的车。
谨慎承诺，谨慎贸易圈套
现在这个社会对诚信有着很高的要求，诚笃取信的人会获得社会的承认和附和，而那些言行不分歧的人必将遭到人们的鄙弃，在社会上落空安身之地。心机学上有一个“承诺和分歧道理”，是指人们一旦做出了某种承诺，或者挑选了某种态度，就会尽量保持本身的言行和承诺分歧，即便有些行动并不是本身的本意。在诚信原则的压力下，每小我都但愿本身在别人眼中是一个信守承诺的人，同时也情愿用本身的实际施动来证明，只如果本身承诺过的事情，都会果断实施。
对于每小我来讲，承诺都具有很大的能力，他们的身份越高，做出的承诺也会越受存眷，兑现承诺的动机也就越大；特别当一小我当众做出承诺的时候，即便厥后的环境与承诺的内容有不符合的处所，他们也会挑选兑现，以此证明本身是一个言行分歧，信守承诺的人。
在贸易活动中，承诺和分歧道理大量地被商家应用，他们为了促销产品，常常会引诱消耗者做出一些没有压力的承诺，然后操纵消耗者承诺分歧的心机，追加他们的消耗额。在购物活动中，如果你看中了一件上衣，凡是会试过以后，才决定要不要采办。有些阛阓为了加大消耗者挑选采办的心机指数，会奉告你付钱以后才气试穿，人们常常会禁不住标致衣服的引诱，挑选付钱后试穿，如许一来，即便本身试穿后发明格式和色彩都不太合本身的情意，也会因为已经付过钱了，而不肯再退归去，终究买了一件本身并不是很喜好的衣服。这就是阛阓中常常会呈现的心机学法例。
每小我内心都会有如许一种感受，如果很快便颠覆本身方才作出的承诺，不管对别人，还是对本身而言，都会以为本身会是一个贫乏逻辑、表里不1、言而无信的人。如许的印象和评价是每小我都不肯意获得的。商家恰是抓住了消耗者的这类心机，用心抛出一些钓饵，让消耗者作出承诺，然后再不竭地加大砝码，追加消耗额。和违背本身的承诺比拟，消耗者常常不会过分计算商家的小伎俩，最多警告本身今后不要再等闲承诺。
能够说，宝洁公司的征文比赛是一种非常聪明的做法，他们以一些代价昂贵的礼品作为钓饵，让无数的潜伏客户通过夸奖宝洁产品，在内心今后认定宝洁就是同类产品中最好，最值得信赖的，无形中为他们博得了大量的消耗群体。而那些纯真为了赢取奖品的参赛者，不知不觉中就中了商家的圈套，因为，今后你会为采办各种宝洁产品支出更加高贵的代价。
聪明漫画
既然你对这辆车的团体感受不错，并且已经试驾过了，接下来，发卖职员就会让你挑选付款体例。而比及真正付款的时候，你会发明，这款车并不比其他车行卖的便宜，收款人或许会奉告你，发卖职员搞错了代价，或者优惠活动明天方才结束之类的话，不但没有省下2000元钱，另有能够因为如许那样的用度而支出更加昂扬的价位。但大部分客户并不会回绝买下这部车，因为，在不竭地承认、必定和试驾过程中，主顾已经认定本身要买的就是如许一辆车。即便不是，他们也会把本身之前的一种必定当作是一种承诺，如果不买，就会给人留下自我否定和言行不分歧负面印象，这是任何人都不肯接管的成果。
圣诞节期间，每个孩子都能够获得本身平时不轻易获得的精彩礼品，是以，玩具常常会成为阛阓中最炙手可热的商品。但夺目的商家很快就会发明，圣诞节过后的几个月里，统统种类的玩具销量都会大幅度减少。因为，大人们在圣诞前夕已经为孩子买了玩具，短期间内，他们大多不会再承诺为孩子采办新的玩具，除非有特别的环境。当然，这类特别环境的确是少之又少。
糊口中，我们常常也会像漫画中的小狗一样，因为等闲承诺于人，而亏损被骗。比方本身在网上采办的商品，即便买返来以后发明并没有设想中那么完美，也会因为本身已经承诺采办，如果退货，就会留下言而无信的负面影响，这类负罪感常常会超出商品本身的瑕疵，以是，消耗者终究会压服本身接管带有瑕疵的商品，而不肯让本身背负贫乏信誉的精力承担。
实在，这恰是玩具商们操纵“承诺和分歧道理”停止的最夺目的促销手腕，他们提早播出告白，引发孩子们的兴趣，获得父母的承诺，却用心不供应货源，大人们不得不挑选其他玩具代替；圣诞节过后，玩具买卖变得冷僻，商家会再次加大新玩具的鼓吹力度，吸引孩子们的重视力，从而再次向父母索要这类玩具，因为这是父母在圣诞前夕承诺给孩子买的，以是，即便大人们并不以为短期内买两次玩具给孩子是公道的行动，但还是会为了保持本身前后分歧的形象而去践行承诺。
人们每做出一个有效的承诺，都会让本身的心机产生很大的窜改，这些承诺常常会在无形当中给本身带来一种压力，迫使本身在今后的行动中，保持承诺的分歧性。就像一幅漫画中所表现的景象一样：一个大雨天，小狗呆在本身温馨的小窝中睡觉，俄然，一只大象敲开小狗的门，要求将本身的头伸进小狗的窝里避雨，小狗想，只出去大象的头，不会影响本身，因而毫不踌躇地承诺了；但是没过量久，大象就要求把本身两条前腿也踏出去，小狗固然有些踌躇，但因为先前已经同意大象把头伸出去，如果回绝，就会感受本身过分冲突，因而勉强同意了大象的要求；很快，大象又说道：“既然我的头和前半身都已经出去了，为何不让我的后半身也出去呢？”小狗听了，固然非常不乐意，但又不肯否定本身之前的承诺，终究，大象占据了小狗统统的藏身之地，不幸的小狗被大象挤出了本身的屋子，在大雨中瑟瑟颤栗。
聪明的商家为了增加玩具产品的销量，常常会想出一些出奇制胜的绝妙促销体例。他们最常用的战略就是，在圣诞前夕，大量地插播某类别致的玩具告白，当孩子一次又一次地被这类新式玩具吸引时，就会对父母提出本身的欲望，表示如果本身能够在圣诞节获得如许的玩具，将会非常高兴。大人们天然会毫不踌躇地承诺下来，归正，圣诞节不管如何也是要给孩子买一件礼品的，他们没有任何来由回绝孩子的要求。但是，当大人们到各个阛阓和玩具店寻觅并采办这件玩具时，却发明市场上底子没有推出这件玩具，他们不得不选购一种其他的玩具作为送给孩子的圣诞礼品，并抱愧地奉告他们，新玩具还没有上市，或者断货。
让消耗者自发采办产品
