第三节 冷热水效应：谈判制胜的法宝

究竟证明，周鹏和王刚固然上任时候不长，事迹却出奇的优良，短短三个月的时候内，他们就为公司拿下了几千万的订单。在厥后的构和中，只要周鹏和王刚出面，就必然能够顺利地达成和谈。一次，周鹏和王刚仅仅用了三天的时候，就将其别人半个多月都没谈下来的买卖敲定了，在公司老总为他们停止的庆功会上，老总奥秘地问周鹏和王刚：“你们两个身上到底有甚么魔力，不管多难搞定的构和敌手，一看到你们两个出场，都能在最短的时候内签下合作意向书。我很猎奇，你们用的甚么体例？”周鹏和王刚听了，相视笑了起来，王刚说道：“实在，每一次构和，我们都只用到了一个法门，这个法门可谓是百试不爽。大师都晓得冷热水效应吧，每次构和一开端，周鹏都会严厉而强势地提出一些看似刻薄的要求，令敌手不寒而栗，无形中赛过了对方的气场和心机，如许一来，对方就会惶恐失措，一筹莫展，以为这将是一场持续的耗损战；当对方感到构和即将堕入僵局的时候，我就会掌控机会，顺势把我们真正要达到的目标和要求讲出来，并让对方感到我们的诚意，这时，即便条约中有一些倒霉于对方的前提和要求，对方也会以为我们已经做出了充足的让步，比拟之下，如许的前提对他们已经很无益了，天然会利落地签下条约。”

案例一：杨海是一家日用品公司的技术员工，公司承诺他，事情刻日越长，人为也会越高。很快，杨海事情满一年了，续签条约的时候，公司高层颠末慎重考虑，决定杨海第二年的人为，每月最多涨10%，这个比例实在并不算很高，但作为浅显员工来讲，普通都会接管的。但杨海的直属带领吴经理担忧，杨海会因为人为涨得少而影响到他此后事情的主动性，因而，一向在寻觅一个杨海比较轻易接管的体例奉告他。

鲁迅曾经说过：“如果有人想要在墙壁上开个窗口，必然会遭到世人的激烈反对，这时，能够建议把房顶掀翻，众报酬了保全房顶，就会做出让步，同意在墙壁上开窗。”就像在桌面上别离摆一杯冰水、一杯温水和一杯热水，如果我们先把手指放在冰水中，然后再把手指放到温水中，就会感到温水很热；反之，如果我们先把手指放在热水中，再把手指放到温水中，就会感受温水是凉的。同一杯温水，因为温差的分歧，会让人产生两种分歧的感受，这就是冷热水效应。在利和弊的天平上，每小我心中都会有一架天平，跟着天平的倾斜，人们的心机也会产生奥妙的窜改。阛阓构和如果能够有效操纵冷热水效应，必然会获对劲想不到的收成。

两小我在公司的事迹一向稳居公司的前线，他们同时进公司，每一次升职都不分前后，截然分歧的脾气并没有影响两小我之间的密切友爱干系，几年的相处，他们一向形影不离，成了最好的同事和朋友。跟着两人职位的降低，公司把与外商构和的重担交到了他们两人的身上，并完整信赖他们两小我的才气。

需求重视的是，冷热水效应的利用要掌控一个度，切忌提出过分离谱和夸大的高要求，如许会让对方感觉我们没有诚意而完整地激愤对方，从而让合作成为泡影。

在商务构和中，每小我都有本身的利润底线，想要轻松获得共赢的构和成果，最幸亏构和开端时，提出一些过分的要求，引发对方的惊奇，给对方心机上的压迫感，在接下来的过程中，就要循序渐进，主行动出让步，摆出本身预先将要达到的构和目标，如许，对方就会在过分要求的对比下，感受你已经作出了很大的让步，心机上也更轻易接管预定的要求，构和天然很轻易获得胜利。

大师听了王刚的先容，纷繁对他们竖起大拇指，夸奖他们两个的共同天衣无缝，今后，大师都把周鹏和王刚视为公司的“黄金火伴”。

张远之以是在事迹不好的时候，也能遭到王总的正视和嘉奖，就在于他有效地应用了冷热水效应，把最糟糕的环境提早奉告了王总，让王总内心的“秤砣”变小了，当事迹出来的时候，张远的成绩远远比王总预期的最坏环境要好很多，天然会遭到表扬和嘉奖。

在构和中，“凉水”代表的是最坏环境和最糟糕的估计，而“热水”是两边好处的最大化和最对劲的构和成果，但在实际构和过程中，最优的成果很难会呈现，在不竭的让步和还价还价中，终究达到的成果只能是别离获得一杯“温水”。深切体味和应用冷热水效应，不但能够让本身成为最聪明的构和者，还能够让本身的糊口变得更加出色、更加聪明。

很多人以为，构和只要在贸易合作中才会呈现，实际上，构和在我们的糊口和事情中无处不在，只是我们没有发觉罢了。在大多数家庭中，都存在“严父慈母”的教诲体例，每当孩子犯弊端的时候，父亲总会站出来峻厉地攻讦和怒斥孩子，让孩子在心机上产生激烈的害怕感，并深切地熟谙到本身的弊端；这时，母亲就会对悲伤难过的孩子赐与恰当的安抚和安慰，让他们感遭到父母的良苦用心。如许的教诲体例实在就是利用了冷热水效应，既让孩子遭到了教诲，又对他们的心灵停止了安抚。

从心机学的角度来讲，每小我内心都有一杆衡量利弊的秤，只不过是这个秤砣大小不一，也不太牢固，它会跟着小我心机的窜改而窜改。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。不管是在商务构和中，还是在浅显的人际来往中，人的心机都会遭到这个秤砣的影响。是以，体味和把握冷热水效应，并在事情和糊口中加以利用，会对我们产生非常首要的影响。

究竟上，构和最关头的步调就是让两边都感到这个成果根基上是对劲的，只要两边心机上均衡了，构和天然就顺理成章。很多时候，我们并不能窜改客观的环境和环境，却能够通过心机战术博得绝对的胜利。

事情中，总会有一些人，不管事迹吵嘴，都会遭到带领的嘉奖，是带领的特别喜爱吗？还是他们有甚么不为人知的奥妙兵器，胜利俘获了带领的心？或许，他们只是长于应用冷热水效应罢了。在事情碰到困难和瓶颈的时候，无妨先把最糟糕的环境及时奉告带领，让他们在心机上有一个最坏筹办，如许一来，即便最后的事情成果并不尽如人意，带领也会因为有了最糟糕的心机预期，降落了希冀度，而比较轻易接管；一旦你的事情服从比他预期中的好一些，他们就会喜出望外，以为你在事情中失职尽责，进步本身在带领心目中的形象。

先冷后热，让构和由难变易

案例二：张远在一家五金公司做发卖员，他一向是公司的发卖冠军，几近每个月都能为公司带来起码30万元的订单，是公司发卖部的顶梁柱，深得王总的赏识。一次，因为各种客观身分的影响，张远不能包管本身在月尾拿到抱负中的发卖成绩，但他又怕事迹评比的时候，王总只当作绩，不听他的解释。因而，张远找到一个合适的机会，对王总说道：“王总，这个月市场不景气，发卖事情遭到了很大的阻力，我估计这个月拿到10万元的订单都会有困难。”王总听到张远这么说，非常了解地点了点头，接管了张远的说法，并对张远说道：“我晓得比来情势不太好，不过，大师还是尽最大的尽力吧，拿不到10万，8万也是能够的，只是不能再少了，不然公司就撑不下去了。”张远听后，果断地说道：“王总，您放心吧，我必然会极力为公司多争夺一些订单的。”很快，一个月畴昔了，张远此中一个客户提早签约，张远不测埠拿到了20万元的订单，固然没有畴昔几个月拿到的订单多，但因为老成慎重的张远提早给王总阐发过这个月的情势，是以，拿了20万订单的张远不但没有收到王总的攻讦，反而特地开了庆功会，给张远了一笔不菲的奖金和提成。

做最聪明的构和者

周鹏和王刚在同一家大型的外贸公司就任，同时也是公司最正视的两小我。周鹏天生一副冰面孔，说话老是斩钉截铁，给人一种强势的感受；王刚具有超强的亲和力，暖和谦恭的笑容老是能够在刹时拉近和别人之间的间隔，让人轻易信赖他、信赖他。

所谓构和，就是通过给对方施加压力和影响，从而窜改对方对峙的态度和行动，接管和承认本身的观点，构和妙手必然对构和心机有着深切的了解和独到掌控的人。能够说，任何一笔买卖都是从构和开端的，阛阓上的合作，在很大程度上就是构和艺术上的较量。构和是贸易活动的序幕，贯穿于商战的始终。要想在构和中获得绝对的胜利，就要晓得构和技能，掌控构和两边的心机上的奥妙窜改。

不管是在糊口、事情中，还是在阛阓构和中，如果你不能为对方供应一杯“热水”，而只能供应“温水”，为了撤销对方的抱怨和不满，最好的体例就是先给他来一杯“凉水”，然后再端上筹办好的“温水”，如许对方就能很轻易接管这杯“温水”了。

正在吴经理为此事忧?的时候，茶杯里冒着热气的开水给了他灵感。他把杨海叫到本身的办公室，并和杨海面劈面地坐下来，起首对杨海一年的事情赐与了充分的必定和赞美，然后提出公司已经决定给他涨人为。杨海听到这个动静天然显得很镇静，但没等杨海开口，吴经理就抢先说道：“杨海，你的事情获得了全公司的承认，给你加人为是必定的。但市场合作日趋狠恶，我们公司又方才建立不久，资金方面确切很严峻。带领已经决定，你的人为每月最多只能涨到5%。”杨海听到每个月只涨5%，就有些心灰意冷，一脸苦相。这时，吴经理又接着说道：“不过，你平时的表示我都看在眼里，你是一个不成多得的好员工。为了表扬优良，我已经向带领建议，把你的人为涨到10%，固然不是很多，但也已经是公司能够给你的最高涨幅限度了。”杨海本来就对5%的涨幅心生不满，现在一听到能够涨10%，当即变得眉开眼笑，利落地对吴经理说：“感谢经理美言，能够涨10%我已经很对劲了。此后，我必然会更加尽力事情的。”吴经理恰是应用了冷热水效应，不但没有让杨海心生不满，反而激起了杨海的事情主动性。