第七节 双面说服――好的也说，坏的也要说

在对别人停止压服时，承认相反的观点能够会使对方感到迷惑并会减弱本身的观点，但是，这也能够使对方感觉我们毫无成见，从而消弭他们的戒心，更轻易接管我们的观点。

心机学家沃纳等人在美国犹他州立大学停止了一项实验，研讨压服信息对进步铝制罐头盒的回收率的影响。在没有供应任何信息的时候，美国州立大学的铝制罐头盒的回收率是30%；在渣滓桶上贴上一些单面压服的标签，如“请不要将将铝制罐头盒投入渣滓箱！”时，罐头盒的回收率是50%；最后，当闪现一个有压服力的信息，同时承认并且回应了首要反对的观点时――“如许做能够会给你带来不便，但这的确很首要！”――回收率达到了80%。

一名优良的倾销员筹办向客户倾销一块地盘。这块地盘靠近车站，交通非常便当，但因为四周工厂浩繁，每天的噪音不断于耳。这位倾销员在向客户先容的时候，并没有纯真地说这块地盘是如何的好，而是很坦白地奉告主顾说：“这块地四周有几家工厂，如果用来盖室第，住民能够会嫌吵，因这块地的代价比普通的地段便宜。”当主顾看过地以后，感觉阿谁处所并非如他所说的那样不睬想，又被他的朴拙所打动，因而，这笔买卖很快便做成了。

别的，社会学家研讨发明，还应当按照分歧的特定前提，挑选分歧的压服体例。当对方对你的观点持中性态度或比较赞美的时候，采取“单面压服”的结果较好；而当对方一开端就持思疑或否定态度时，则采取“双面压服”的体例比较合适。

实验成果表白：学历在高中以下的兵士，接管“单面鼓吹”的人比接管“双面鼓吹”的人要多出15%；相反，学历在高中毕业以上的兵士，接管“双面鼓吹”的人比接管“单面鼓吹”的人要多14%。这申明，文明程度越高的人，越轻易接管“双面鼓吹”，反之则越轻易接管“单面鼓吹”。

当然，并不是在压服任何人的时候都要应用双面压服，而是应当按照对方的详细特性采纳分歧的压服体例。第二次天下大战期间，美国心机学家曾做个一个实验，证明了这一的观点。

总之，在试图压服别人的时候，不要只说好的而不说坏的。要按照分歧的压服工具采纳分歧的压服体例，以达到更好的压服结果。

如果只向对方供应正面信息，即只先容利于本身的附和观点，对分歧态度的观点和对本身倒霉的方面绝口不谈，就是单面压服；如果不但供应正面信息，同时还供应一些背面信息，承认对峙面也有可取之处，那就是就是双面压服。

文明程度高的人思辨才气较强，有本身的主意，不喜好被人蒙蔽或遭到勒迫，但愿在充分把握相反两方面的信息，颠末量方衡量考虑后再做出本身的判定。对于这类人，即便有一些与压服企图相左的信息，也无妨说出来，让他们颠末全面衡量后再做决定，如许结果会更好。相反，对于那些文明程度相对低一些的人，“单面鼓吹”的体例反而更加得当。他们大多有较强的从众心机，无妨奉告他们说：“大师的定见都是如许。”他们能够会以为“既然大师都如许以为，应当不会错”，因而，对你所供应的信息坚信不疑。

第二次天下大战末，美**方需求动员兵士们保持昂扬的斗志，不能松弛轻敌，但不晓得应当采纳如何的鼓吹伎俩，因而只好咨询社会心机学家。心机学家停止了一次实验：他们对一部分兵士停止“单面鼓吹”，夸大各种对美军倒霉的身分，比如，日本人的斗志很昂扬，以是战事必定会迟延好久；对另一部分兵士停止“双面鼓吹”，奉告他们固然美军会碰到很多困难，战事会耽误，但美国也能够借助盟军的上风，加强战役力。实验前后，心机学家都对兵士们停止问卷调查，以此比较分歧提示体例的压服结果。

心机学研讨发明，偶然候双面压服比单面压服能起到更好的说压服结果。

当我们诡计压服别人窜改态度或采纳某种行动时，还面对着一个很实际的题目，那就是如何措置相反的观点。对于相反信息的分歧措置会衍生出两种压服体例：单面压服和双面压服。