第八节 登门橙现象――从小处开始说服

外洋的很多研讨都进一步证了然“登门槛征象”的存在。加拿大心机学家研讨发明：如果直接提出要求，多伦多住民情愿为癌症学会捐款的比例为46%，而如果分两步提出要求：前一天先请人们佩带一个鼓吹记念章，第二天再请他们捐款，则情愿捐款的人数比例几近增加了一倍。

以是，不要只着眼于大的、终究的目标，偶然从小处开端，一样能够实现目标。

随后，尝试者又来到第二个住民区，调集统统住民，让他们在一份同意安然行驶的请愿书上具名，这个要求很轻易办到，几近统统的住民都照办了。几周以后，尝试者再次来到这个小区，向他们提出直立标语牌的要求，成果竟有55%的住民同意了他们的要求。

心机学家以为，登门槛征象的产生源于人们但愿保持前后分歧的公家形象的心机。人们都但愿本身在别人眼中前后言行分歧，不但愿被别人视为喜怒无常的人。当对方提出一个微不敷道的要求时，如果加以回绝就会显得不近情面。即便对方的要求越来超出度，但为了保护一贯的杰出印象，人们还是会持续承诺对方的要求。再加上人们在不竭满足小要求的过程中逐步习觉得常，全然不觉对方的要求已经远远背叛了本身的初志。

这个乞丐很聪明，他晓得如果他一开端就提出想在富人家的厨房里煮汤，必定会被回绝，他从一个小小的要求――但愿烤一下火开端，一步步的实现了本身煮汤喝的欲望。这实在是一种“登门槛”征象。

《伊索寓言》中有如许一则故事：

所谓“登门槛”征象，是指一旦一小我承诺了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，他为了制止给人留下前后不分歧的印象，即便内心有不肯意也会利落地承诺，是以也被称作“得寸进尺效应”。这类征象，如同一步步地登门槛，循序渐进地达到终究的目标。

普通环境下，人们都不肯意接管较高、较难的要求，因为一旦做出承诺就必须付诸行动，而实现它却要破钞大量时候和精力，且不易获得胜利；相反，人们却乐意接管一些较小的、较易完成的要求，举手之劳便能够博回一小我情，何乐而不为呢？

美国社会心机学家弗里德曼和弗雷瑟于1966做的现场实考证了然登门槛征象的存在。尝试者别离来到两个住民区，劝说住民在房前竖一块写有“谨慎驾驶”的大标语牌。他们来到第一个住民区后，直接向人们提出了这个要求，成果遭到了大多数住民的果断回绝，仅仅只要17%的住民接管了他们的要求。

还比如，我们到阛阓闲逛时，发卖员并不是一见到我们就提出让我们采办他们的产品，而是笑吟吟地让我们随便试穿，当我们试穿的时候，他们会不失时机地夸奖一番，这时我们就会不知不觉地买下这件衣服。

在一个风雨交集的夜晚，一个乞丐走到了一个富人家门口。“滚蛋！”仆人说，“不要来打搅我们。”乞丐说：“我太冷了，我只想在你们火炉上烤干衣服就行了。”仆人一想这又不消给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说：“我能够借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点石头汤。”“石头汤？”厨娘说，“我想看看你如何用石头做成汤。”她利落地承诺了。因而乞丐到路上捡了块石头洗洁净后放在锅里煮。“但是，我总得放盐吧。”他自言自语地说道。厨娘承诺了他的要求，厥后又在他一次次的要求下前后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。最后，乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一锅汤。

比如，当一个男士在寻求本身心仪的密斯时，他并不是一开端就提出让她嫁给本身，而是通过频繁的约会、谈天等，逐步地建立起恋人干系，比及两边的豪情达到必然程度，机会成熟的时候，他才会向她求婚；