第八节 单面和双面宣传定律：有时优缺点均讲更有利

李爽是一名初级白领，一天，她的手机摔坏了，不得不到阛阓另买一部新的。在琳琅满目标手机专柜前，李爽有些拿不定主张，她先是到女性手机专柜看了看，发明有一款很合适她，就请售货职员拿出样机，并详细先容一下产品的服从。

对于商家来讲，应当对发卖职员多停止一些双面鼓吹的培训，让消耗者在熟谙到商品存在缺点的同时，对其长处留下更加深切的印象。只要如许，才气达到对劲的鼓吹结果，让消耗者感遭到：“这类商品固然存在一些缺点，但在同类产品中，还是具有很强的可选性的。”只要如许，才气让消耗者产生实在可托的感受，反而对产品本身存在的瑕疵和缺点不太介怀。

卖力此专柜的发卖职员说道：“蜜斯，一看这款手机就很合适你。这是我们的最新款，是特地为职场女性量身定做的，不但高雅风雅，还具有超强的合用代价，拿在手里，会在无形中增加你的魅力。”李爽听了发卖职员这些无关痛痒的夸词，进一步问道：“我想晓得，它的详细服从。”发卖职员持续说道：“这款手机是名牌的商务手机，不但具有电子邮件，短信密使，长途遥控，视频对话等其他商务手机具有的根基服从，还具有防盗追踪和自救服从，更首要的是，这是一款具有超长待机服从的手机，不消担忧手机俄然没电给您带来的费事……”李爽并没有被发卖职员的片面上风轰炸所利诱，她还需求晓得这款手机有哪些弊端，她不想让那些埋没的缺点影响到本身的事情。但是发卖职员面对李爽的质疑，完整没有坦诚相告的意义：“据我所知，这款手机至今为止还没有发明有任何缺点或者不敷之处。我想，它会成为你明天的不二挑选。因为它不但初级，并且价位也不是很高，很多商界精英都会挑选这款手机。最首要的是，我们的售后办事体系是无与伦比的，这让统统采办这款手机的主顾涓滴没有后顾之忧。”

比来，吴森地点的房地产公司又开辟了新的住民楼，固然此次的房屋格式和设想都非常的前卫和时髦，逢迎了绝大多数都会男女的审美和风俗，但任何楼盘都会有其不成制止的优势，多数售房者都会坦白楼盘缺点，只把长处奉告购房者，坦白其缺点。但吴森却不一样，他老是如许奉告购房者：“这个楼盘靠近车站，是以交通非常便当，这会为出行带来很大的上风；同时，全部楼盘的设想非常的具有人道化，合适大多数人的咀嚼，这也是我们这个楼盘最大的亮点。但每个楼盘都不会尽如人意，我们这个楼盘也一样。因为四周有一家加工厂，每天会有一段牢固的时候，收回一些噪音，多数住民住在这里能够会嫌吵，这也恰是我们这个楼盘比其他地段便宜的最首要启事。”不管吴森把楼盘先容的多么详确，他都会亲身带领购房的客户到现场停止考查，切身感受那边的环境和前提。成果，每当客户停止实地观光以后，都会有如许的表示：“我发明这个楼盘并没有你说的那么糟糕，我原觉得这里的噪音会很大，现在看来，完整不会对我的糊口构成威胁。更何况，你已经把缺点讲得这么清楚了，我就不消担忧被骗被骗了。”就如许，只如果颠末吴森先容的客户，十之**都会当场签下购房和谈。

吴森是一名优良的房屋发卖职员，不管他所办事的楼盘多么的具有优胜性，吴森都会在实地考查以后，把那些较着会给主顾带来不便和负面影响的处所记录下来，并照实地奉告有购房意向的主顾。

心机学家以为，任何鼓吹体例都要因人而异，分歧的消耗群体需求分歧的鼓吹手腕。对于日趋理性的消耗者来讲，绝对的正面标榜已经不能让人产生充足的佩服感，而那些优缺点均讲的鼓吹体例越来越遭到高本质人群的承认和采取。胜利的发卖职员更加晓得，在承认产品本身具有不成制止的缺点的同时，奇妙而委宛地奉告消耗者，产品的长处远远超越了其缺点，并不敷以影响到其普通利用，这类双面揭示产品的长处和缺点，常常比纯真的自夸更具有压服力。

采取优缺点均讲的鼓吹体例，恰是吴森发卖胜利的法门。对于购房的人来讲，都会非常谨慎，凡是都要停止多次考查以后才气下决计，更何况，对于那些较着存在的缺点，即便你不说，客户在不竭地考查中也会发明，坦白地奉告他们，并尊敬他们的挑选，反而会博得对方的绝对信赖，购房者当然会更加喜爱坦诚相待的楼盘。

普通来讲，每个阛阓在发卖本身的产品时，都会尽量凸起本身产品的上风，并让这些长处窜改成主顾需求的代价，如许，主顾就会对产品良好的机能留下深切的印象，从而加深主顾采办的**，加大被压服采办的能够性。究竟上，阛阓恰是这么做的。但是面对日趋理性的消耗者，阛阓的这类做法越来越遭到人们的质疑：“你们的商品真的有这么好吗？莫非它一点缺点都没有吗？”面对主顾的质疑，很多发卖职员会茫然无措，因为他们向来没有受过如许的培训，以是，他们只能生硬地答复道：“我们的产品从出售到现在，还没有发明任何缺点。”信赖绝大多数的主顾都会撤销采办的动机，因为如许的鼓吹会让人们产生不实在，不敷以信赖的题目。

双面鼓吹让产品更加出众

绝对的正面鼓吹不成信

当然，优缺点均讲的双面鼓吹体例并不是对统统的主顾都合用，因人而异，矫捷应用，才气阐扬出意想不到的结果。心机学家发明，双面效应更加合用于那些文明程度较高，判定才气较强的主顾，别的，消耗层次越高的人，他们也越理性，对于如许的人来讲，“王婆卖瓜，自卖自夸”的做法只会让他们感到产品的不成信。详细来讲，这类人逻辑思惟才气很强，他们大多有本身的主意，不喜好被人摆布，更不喜好被人蒙蔽和棍骗，他们更但愿本身在采办某种物品的过程中，充分把握更多方面的信息，然后颠末本身的衡量和判定做出挑选。是以，如果发卖职员决计肠对他们坦白缺点，一旦被他们看出来，就会立即放弃对这类产品的挑选权。因为，发卖职员的片面鼓吹会让他们产生一种被捉弄的感受，在如许的心机状况下，不管如何，他们也不会挑选买下这类商品。对于每一个商家而言，都应当深切地熟谙到这一点，精确应用单面和双面鼓吹效应，从而让本身的发卖成绩一起爬升。

单面和双面鼓吹效应是按照分歧人的心机停止分歧的鼓吹手腕，这是对商家的一种磨练，聪明的商家晓得碰到分歧的人，采取分歧的发卖体例，从而让分歧的消耗人群都来采办本身的产品。能够说，这是阛阓不成或缺的一种心机学聪明。

心机学家研讨发明，在鼓吹或者压服别人的活动中，应按照分歧的人群采纳分歧的鼓吹办法。对于那些智力和文明程度比较高，思惟逻辑比较强的人来讲，应采取理性的鼓吹体例，既摆明长处，也要照实地奉告其缺点，这对于那些一开端就持思疑态度或者对峙态度的人来讲，双面的鼓吹可觉得他们供应更多的参考信息，以便他们衡量利弊以后，作出精确的评价和判定；当然，如果我们的论据中存在较着的不敷，最好的体例莫过于主动承认不敷，如许反而会博得对方的谅解，起到先发制人的感化。反之，如果对方是一个柔嫩寡断，感情丰富，轻易打动，逻辑思惟才气不高的人，采取单面的感情鼓吹会更轻易压服他们，在短时候内达到目标。

在很多时候，特别是对那些消耗较高的产品，发卖员如果能恰本地采取“双面鼓吹”的手腕，先把产品的长处详细地先容给客户，然后再坦诚地指出产品中一些无足轻重的缺点，常常会让主顾感觉你的产品更加值得信赖，他们采办的能够性也会随之增大。

在平常糊口中，我们常常会晤到那些单面鼓吹，不管是在贸易性的告白中，还是在采办商品的时候，商家几近全数采取的都是一边倒的“自卖自夸”，充分而又夸大地夸大本身的产品是多么的完美无缺，却对本身产品的缺点只字不提。心机学以为，对于那些理性而富有经历，受教诲程度较高的人来讲，这类绝对的正面鼓吹不但不会让消耗者喜好上这类产品，还会对他们的鼓吹抱有一种思疑的态度。因为，没有一种产品是绝对优良的，再完美的商品也会有其本身的缺点，过于自夸的鼓吹还会让消耗者产生激烈的冲突和讨厌情感。

相反，对于那些文明层次相对较低，轻易受别人影响的主顾，单面鼓吹的结果会更加明显。这类主顾相对来讲贫乏主意，并具有较强的从众心机，要想让他们采办产品，最简朴的体例就是奉告他们：“这类产品格优价廉，大师都在买。”他们常常会对你所供应的信息非常受用并坚信不疑，等闲取出腰包买下这类产品。

面对发卖职员天花乱坠的单面鼓吹，李爽顿时没有了采办这款手机的**，她以为发卖职员必然埋没了不为人知的产品缺点，对于如许单面的产品先容，她不能产生绝对的信赖。比拟之下，李爽更需求晓得本身采办的手机存在哪些缺点，如许本身就能在平时有所防备，以免给本身带来不需求的费事。

所谓单面鼓吹，就是在向别人先容某种事物的时候，只夸大正面的、无益的、主动的一面，而对其缺点和负面影响停止埋没。而双面鼓吹，就是既讲无益的一面，同时对倒霉的一面也照实相告。这两种鼓吹体例在我们的糊口中都常常会碰到，心机学家指出，很多时候，只讲长处，不讲缺点的做法并不能压服对方；对那些较着具出缺点的物品来讲，主动地坦诚相告，反而会博得对方的信赖，达到既定的目标。