第20章 “让人无条件相信你”的说服力(2)

在这一刹时，我们才气俄然感遭到庞大的成绩感，这不是因为你成为了终究的赢家，而是你促使了合作的产生。

遵循海内的发卖流程，发卖代表应当在完成规矩的酬酢后，开端先容公司的商品和办事。但当孙先生非常流利地先容着公司产品的各项长处时，我发明那位客户的视野已经转移到了别的处所，底子没有当真听他的申明，也没有看样本上的产品。

如何达成让步和共鸣？

满足需乞降给他安然感

这位爱尔兰妇女为甚么就胜利了呢？事理实在很简朴，她很清楚那头小牛心内里最想要的是甚么，以是她能满足这头小牛的需求，也便能够让它乖乖服从本身的差遣。

他说：“我在听另一小我讲课时，他一停下，我就感受已经懂了，甚么都明白了，不需求再听下去。但奇特的是，你讲的是与他不异的内容，但是当你讲完时，我却感觉另有很多东西是我没有明白的，下次我还想过来听你解释。”

“这更像是一次对于本身的家庭名声的危急公关，老婆的反应是统统的公司高管和消息发言人都应当学习的课本。”

当人们表情好的时候，他会感觉这个天下“不那么讨厌”，本来烦心之事也变得“小事一桩”，没甚么大不了的。是以，欢愉在这时会翻倍，别人的要求不会让他过于难堪。他们会更快做出决定，且做决定时更打动、更多地依靠外周的线索。

要想钓到鱼，就要像鱼一样思虑

这个很浅显的故事讲的倒是很首要的阿伦森效应：人们多数喜好那些对本身表示赞美的态度或行动不竭增加的人或事，而恶感这些态度或行动不竭减少的人或事。

能够说，谁晓得洞察别人的心机，谁才气真正掌控人们的内心，从而获得对方的喜爱。

对突发环境的标致措置

首要的是达成下一步

爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也恰好和他们一样，只想到本身所要的，以是两腿回绝进步，对峙不肯分开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，固然她不会写甚么散文集，却比爱默生更晓得“牛性”。她把本身充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面悄悄地把它推入谷仓里。

○ 当他决定采纳主动行动时，再帮手其找到处理的体例。

另一个压服的奥妙是：当信息与他的好表情联络在一起时，他才更轻易被压服。

最早呈现的信息最具有压服力

○ 如果你想钓到一条肥美的鱼，你就得像鱼那样思虑，而不是始终处在渔夫的位置上。

在糊口中，一样的支出，仅仅因为体例的分歧，其结果也是不一样的。固然我们的目标都是不异的，但人道的需求人们很难窜改。这就是为甚么逐梯增加薪水才气留住员工，渐渐地让一个女人体味到你的优良而不是刚爱情就让她看到你的全数长处，才气把她领进教堂。

第一印象很首要，人生的“第一个信心”也具有划一职位，一旦构成，就很难窜改。

这个奥妙非常轻易了解，我们都有这方面的体味。一个好的表情无益于停止主动的思虑，同时，如果好表情是与信息联络在一起的，就更能够偏向于同意对方的要求或承诺他的前提停止合作。

○ 采取“惊骇压服”让其认识到威胁的能够性和严峻性。

听起来这是一段浪漫的故事。很多学员在听到这个故事时都奉告我他们对于佳耦二人的恩爱之情的赞叹，但我无情地戳穿了他们的虚假之心。

做到这一点的前提是，你必须能够有效地传达一些关头信息，表现出某种主动的力量。

现在的局面不是最关头的――固然你的“花言巧语”已经让对方困在你的逻辑中没法自拔，他们已采纳了顺服的思惟，筹办向你的言辞投降，宣布你成为辩论妙手。这向来不是压服的胜利，因为最首要的是下一步：你们是否会连合合作。

成果当然是可想而知的，我在中间找不到机遇提示，只能眼巴巴地看着孙先生“出丑”。过了几分钟以后，那位客户听得不耐烦了，皱起眉头打断了他的说话，说了句：“晓得了，有需求时，会跟你联络的！”然后很客气地送客。

有一日，他和太太一起，相约了几对私交甚笃的伉俪出外玩耍，此中一名朋友的新婚老婆因为不知详情，见到他们佳耦共乘一辆电单车来到商定地点，便冲口而出地问：“为甚么你们骑电单车来？”

这表白，压服的过程必须是需求不竭满足的过程，也是安然感由低向高增加的上升曲线。你既没有需求让对方一口气吃成瘦子，也实在不需求刚开端就给他最大的安然感。如果是如许的话，你即便拿出最多的诚笃，也能够得不到呼应的尊敬。

记着这个规律：人们仿佛老是格外存眷最早呈现的事物，并且当前事件的影象仿佛老是比过旧事件的影象要更深些。

一个小孩到商店里买糖，总喜好找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但阿谁比较敬爱的售货员，则每次都抓得不敷重量，然后再一颗一颗往上加。

○ 当你对鱼体味得越多，你也就越来越会垂钓了。

世人一时错愕，场面变得很难堪，但这位老婆不急不缓地回应：“我们骑电单车，是因为我想抱着他。”

唤起惊骇

激发悲观情感，唤醒人们对于“不平安”的惊骇，也是有力压服的一种体例，并且是非常首要的路子。因为一小我的惊骇程度越高，他对信息做出的反应也就越多。比如，给抽烟者揭示抽烟的可骇结果会更有压服力，更能促进他采纳戒烟行动。

以是，我们必须在压服时晓得抓住利于成交的关头时候，判定地拍下敲定合作的木槌，让两边的手握在一起。“请让我们同心合力完成它！”

有一次我到上海出差，伴随某公司的一个发卖代表孙先生前去拜访一名首要的客户。孙先生曾在美国与我有一面之缘，受他热忱的聘请，我就抽时候到他的公司拜访，趁便体验了一次海内的一线发卖职员的事情形式。

如果只是用来袒护庞大的究竟，除此以外无任何意义，那么这就是最差劲的压服。

很明显，如许的发卖拜访几近是一次一无所获的路程，因为孙先生并没有站在客户的位置去思虑，不体味对方的设法，天然就难以压服他。

好表情效应

这颗种子代表了两个词，一个是“兴趣”，另一个则是“佩服”。最好的压服结果就是如许的，你既要达到你的目标，同时还要让人产生思惟的超越和延长，为持续交换埋下伏笔。

人们被压服的前提，是他们获得需求的满足，从你这里获得了安然感。不然，没有任何东西能够压服一小我同意你的主张，答应你即将采纳的作为。

有一小我因为做买卖失利，逼不得已变卖了新购的室第，并且连贰敬爱的小跑车也脱了手，改以电单车代步。

这才干系到压服的目标，以及你的目标的美满实现。

也就是说，“如何讲”实在比“讲甚么”更首要。在你报告一件内容时，你要想到，别人能够已经报告了几百遍，你并不是第一个同他这么讲的人。是以，你必须表现出与他们的分歧，揭示你与他们“关头性”的差别，这才是有些人能够高价卖掉同一种产品，其别人却有力做到的启事。

一个具有压服力的人，不但要传达能够引发听众重视的信息和揭示本身的演说技能，关头是他的观点要轻易了解，与人们达成共鸣，无益于下一步的结合行动。

在突发危急的面前，对题目过分的润色反而达不到想要完成的目标，可否快速实现思惟的回身，才是可否压服对方和揭示本身魅力的关头。

他最体贴的重点并不在产品的质量上，而是“为甚么我要买你的东西”这个题目。但是，孙先生却还在津津乐道地遵循既定的流程先容着，浑然不觉对方的设法。

当一群人聚在一起会商题目时，在有其别人站出来并几次查验之前，起首说话的人的观点，看起来老是精确的。因为他的信息是第一名呈现，已经在听众的大脑中优先占有了一个首要的位置，除非呈现了更加有力的观点来打倒他的论证，不然人们就会对他的表述留下最深的印象，前面的近似观点，大部分都会等闲地被过滤和忽视掉了。

反过来，那些表情不好的人在做一件首要决定前，会更多地几次考虑。偶然一个比较糟糕的情感，就能让本来很轻易同意的事情变得难以通过，他能够底子不会首肯你那些在本身看来并不过分的要求。

我听了今后，顿时了解了他要表达甚么。我在每次讲授题目结束时，都会多说一句话，用来指导题目的延长，这是高德公司的每一个课程都在体系化天时用的一套法度。恰是因为这句延长的话，我们才气在听众脑中播下很首要的思惟的种子。