第五章销售兵法——适用于项目型销售

邻近年关，不管是当局单位，还是国有企业，都已偶然事情，更多的是节前的情面油滑和礼尚来往。

“姓刘？”余长喃喃道，光晓得姓没用啊！余长想了想，决定给部分总监黄视通打个电话，毕竟他在这块时候长，应当有必然的人际资本，或许能够探听到此人。

所谓吃人嘴短，拿人手软，余长用了两支烟搞定了门卫，胜利混入了项目部，项目工地。

余长此次并未扯谎，道：“我不属于项目部。我是道玄科技的余长，是做信息化设备的。”

门卫大爷猜疑地看着余长，明显余长的着装，以及脸上的稚嫩引发了他的思疑，余长顺势递出早筹办好的卷烟，道：“大爷，邻近年关了，你的事情也应当轻松很多了吧？”

经济开辟区的总包是云建投，主体不成以分包，是以承建方也是云建投。但装修，绿化，配套设施，门路硬化等可做外包或者分包，但办理都归云建投办理。

中年男人并未接烟，冷着脸道：“你是哪个班构成员，之前仿佛没见过你。”

余长悄悄记下，但却不断念。一个发卖新人，最可骇的不是战役后的失利，而是不战就屈人之兵，没有勇气迈出这一步，永久不成能胜利。

就在余长思虑如何做的时候，俄然有一小我从火线喊道：“嘿，干甚么的？那边是施工重地，不答应进入。”

大门处有保安24小时价守，余长到了后，向门卫保安道：“大爷，你这里有安然帽吗？我的安然帽来的时候健忘了，我是来向某某施工组查对质料的。”

公然，大爷接过卷烟后，眼中的疑色降落了很多，或许在他看来，邻近年关了，不成能有人没事用心往工地上跑吧？

但货色的采购，定义，目标，规格等，资方在包管利润最大化的同时，也会收罗利用方，也就是鹅城县委的定见。

这个项目标甲方是鹅城县委，虽是玉溪市委牵头，但详细的实施落地，还是交由鹅城卖力。承建方是云建投，资方是融创本钱。

鹅城的经济开辟区是国度兼顾，社会融资的ppp项目，第一期，主体总投资28个亿，配套设施投资2.5个亿。

说着，余长走向他，笑了笑抽出一支烟递上，道：“大哥，你抽烟。”

人丁虽少，但在三个少数民族自治县中，经济却不是最差的，启事有以下几点。

“我只晓得姓刘，其他的一概不知。”说完以后，再次警告余长快点分开后，转成分开。

“大爷你真辛苦，不过大师都不轻易啊，主体工程虽完工，但装修工程还在冒死赶进度，也是没体例，不然谁情愿年关了还在工地上瞎忙活。”

要切入此项目，无庸置疑，起首要想体例和本钱方和鹅城县委搭上线。

在工地上跑，没有安然帽是绝对不答应进入的，在公司的体系培训中，余长便知，同时，为了顺利进入，余长不得不说了一个美意的谎话，无伤风雅，仅是制止了些不需求的费事。

中年男人接过名片，看了一眼，道：“你是如何出去的？做信息化的，应当去找资方和甲方，跑项目部来干吗？你知不晓得如许很伤害？”

余长赶紧带笑表示感激并承诺事完必然偿还安然帽。

邻近年关，工地上已经没有多少人，只要抢进度的施工组和值班的班构成员。

第一站余长之以是挑选这里，便是因为这个启事。

余长也扑灭一根卷烟和门卫聊起了家长里短。

余长并不体味何为3P项目，因为六个月的培训中，并未针对这块有过体系培训，培训师仅是触及项目案例阐发时，一笔带过。

鹅城是个小县城，全县人丁十六万。

抽完一支烟后，余长再次递上一支卷烟，大爷本想推让，但被余长硬递了畴昔，并且主动为他点上，干系就变得和谐了很多。

来之前，余长做了一些功课，鹅城新建了一个经济开辟区，09年始建，打算12年完工。为了一探究竟，明白是否完工，下了客车后，余长便打车前去了经济开辟区。

鹅城东连玉溪市中间，西连元城，北连海市，是首要的交通关键和计谋要地。

现在朝的余长，对资方和甲方一无所知，同时对潜伏的合作敌手也一无所知。但是他能够必定，这类范例的大项目，参与的公司，厂家，代理商，运营商必然很多。

“轻松不了啊，明天刚开了出产安然集会，春节期间也需求24小时价班，不能有任何松弛，本年大年三十早晨刚好轮到我值班，回家过年的事泡汤咯。”大爷扑灭一根烟说道。

来到项目现场，看着占地1000余亩的经济开辟区，主体工程已经根基完工，目前在停止外墙体装修，内部门路，绿化，大众设施已经慢慢上马。

但在前面和部分同事的交换中，他晓得了何为3P项目。

这是一个封闭式话题，不好答复。

“嘿，好的，晓得了，老哥。”余长赶紧表示歉意，接着又道：“不知老哥，可否奉告资方的卖力人是谁？”

如何出去的？

2.5亿中，办公类设备占比8千万，信息化设备占比1个亿，别的占比7千万。

而资方是融创本钱，是以资方在项目中的话语权不小。

说着余长递上一张本身的名片。

余长微微一愕，回身见一个戴着白帽子的中年男人站在余长身后，余长一笑，道：“不美意义，刚才想事情，没重视施工重地几个字。”

在来之前，余长便听部分的其他同事会商过，这个项目是属于3P项目，触及面庞大，人事布局错综庞大，让余长体味便可，没有需求去华侈时候。

是以余长避开了此问话，朴拙道：“不瞒老哥，我是刚来鹅城跑市场，对经开区的项目还一无所知，我是想找资方和甲方，但我现在谁也不熟谙啊。”

余长的话并未说完，留有必然余地，他想借机看一下中年男人的反应，不猜中年男人却并未接话，道：“那是你的事，这里是施工重地，从速出去，出了事情我们可不卖力。”

中年男人顿了顿，意味深长看了余长一眼，道：“姓刘。”

余长道：“叫刘甚么？不知我要去那边才气拜访他？老哥有他的联络体例吗？”

“安然帽，我这里有一顶，是之前的一个部分经理放这里的。不过先说好，办完过后，你必然得还我，不然我没法交代。”猛吸了一大口卷烟后，门卫终究给了余长一顶帽子。

余长并没有第一时候找人扣问环境，而是花了将近一个小时，围着全部项目部转了一圈，心中感慨的同时，也在想着如何切入此项目。