二、智取红牛
某些弱势报社有个潜法则――停业员当电话托儿。一则告白登载后，停业员怕结果不好，都会请同事帮手咨询电话，造出告白结果不凡，遭到消耗者追捧的阵容。我也曾被人拖去当电话托儿，以是对杨总建议，顿时心领神会：“好，下周我请统统同事帮手，非把丫的咨询电话打爆不成！”
“起首，神鞋只是三线品牌，产品的保健观点又是新观点，消耗群接管需求过程，何况神鞋受众面是费钱谨慎的老年群体。这点他们算弱势。其次，神鞋版面设想庞大非常，一眼望去，眼睛都不晓得往哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字，谁有动力重新到尾去读？”
“下半版是必×神告白，但上半版另有一条哈慈五行针的保健信息，都是做保健东西的，这玩意儿不是冲了我们告白了吗？”
我每天仍定时汇集清算《北京晚报》、《北京青年报》和《佳构》上的红牛告白，当真做条记，写心得体味，不为别的，就为了研讨透辟红牛投放战略。终究有一天，嘿嘿，我发明红牛告白出错了！
关于杨总树标兵的企图，过后揣摩，哦，明白了：“如果大师学不了蓝晓雨的自学成才，那就学学小夏的眼泪守势也不错，一样能速成。”
见面后，红姐的女人气质实在诱人，但当时我情窦未开，处男身份，以是表示普通。我把红牛在纸媒上的投放战略做了梳理总结，同时提出建议，很快获得红姐呼应。
“啊！本身报纸告白结果有那么差劲吗？不会吧”内心不免格登一声，但嘴巴却陪笑道：“呵呵，高总您别急，从传播心机学阐发，报纸告白普通在持续登载4期今后，结果才气达到最好。现在很多读者刚看到我们告白，对于陌生品牌，陌生保健观点，他们内心或许有所顾虑或者不在乎，还没产生打电话的打动。呵呵，等我们软性消息和前面告白连续登载出来，构成铺天盖地之势，那就能逐步撤销目标消耗群的防备心机，结果会开释出来的。”
杨总办理告白部，喜好建立事迹标兵。比来一段时候，大会小会，我和一名叫小夏的女孩常常被杨老迈点名表扬。小夏固然才来三个月，但事迹突飞大进，令人刮目相看。
嘿嘿一乐，找同事要来联络人，抄起电话，打到红牛代理告白公司媒介部，我开门见山，直入主题：“红姐，您好，我在一家报社事情，明天看到晚报上的红牛告白，发明一个小小弊端……”接听电话的媒介总监姚红，传闻本身告白有这等弊端，忙找报纸检察，发明果然如此，对我天然很感激。因而我见机行事，自报家门，但愿上门一谈。
当时我天真老练，觉得报纸真有15万，谁知一年掉队入报社核心层，才知报纸实在发行量，靠，9万！抱怨地看了一眼身边杨总，他却嘿嘿偷笑。
当然，没有神鞋和一系列的告白实际，我不成能拿下红牛，好，为学到真本领大声喝采吧！
“甚么？还比及周末？细雨，做事赶前不赶后，明天就派编辑过来。”高总仿佛不太高兴，生硬打断了我的话茬。
俩月畴昔了，包含小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着红牛告白铺天盖地在各大一线媒体几次投放，告白部高低满是一副泄气嘴脸。也难怪氛围压抑，在传媒合作中，红牛投放谁，谁就是一线媒介，这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸，申明我们已经被大客户鉴定为二线媒介了呗，说出去都丢人。
按理说，这套保举词平平如水，拨弄不了客户的心弦，但只要客户摆手回绝，她就开端不幸兮兮地抽泣起来：“……我故乡在江西，单独一人在北京闯荡，这个月如果完不成任务，报社会把我除名的，可房租水电如何办啊！”
红牛的行动影响“太坏”，迫于市场压力，社长只得张榜赏格，能拉来红牛者，提成按30%嘉奖！嚯，给出天价悬红，开天辟地头一遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，传闻是因为社里去的人太多，人家告白公司开端往外轰人了。
她没想到，我能细心察看红牛几个月的投放战略，乃至能说出告白公司投放思路的窜改，头绪清楚，定见中肯。因而又把我先容给战略总监苏总，苏总也很快承认我了，因而二人又将我引见给大老板，嗯，一个下午收成颇丰。
正巧，泰国红豪饮料大肆进京，传闻筹办拿8000万告白费砸开市场，这在当时告白圈里的确是颤动消息。无数媒体簇拥而至，连我们社长和杨总都亲身披挂上阵，虎口夺食去了。
“哼，他们懂甚么！产品最好只说一个能打动消耗者的卖点。谁想在告白上面面俱到说全，那就甚么也说不清，喧宾夺主！他们怕华侈每一寸版面，把内容全塞出来了。转头见到高总，跟他提个建议，阐述产品观点要找准消耗者最大需求，说话精炼形象，轻易影象。”
过后，正在感慨本身小试牛刀便大得胜利之际，俄然想起神鞋告白来。记得那天告白刚公布完，我第一时候送报畴昔，高总仿佛有些不满：“细雨，提个要求！”
在告白市场放眼望去，我也想尝试谈谈大牌客户的滋味，嘿，不到大海里泅水，如何鉴定泳技凹凸？莫非我蓝晓雨就必然谈不成大客户？屁，洗洗睡吧。
只要我按兵不动，不是不想动，而是没法动。社长身居高位，告白扣头和配送资本天然有上风，我情愿当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等候树下路过的羚羊，当然这需求心智和机遇。
但我瞧不上小夏装不幸的保举体例，咱是纯爷们，玩不出催泪弹，告白发卖靠的是硬桥硬马的真工夫。好吧，既然杨总建立一男一女俩标兵，那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱停业自傲心鼓起来了，告白专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了，早已不满足谈一些小客户、非支流客户了。
“啊？那，那如何办啊？”我顿时急眼了。
“不是消息稿还没上嘛，我叫他耐烦点，四次告白后结果才气打出来。”
“哟，对不起，我转头跟编辑部说说，今后必然制止！”
“呵呵，答复不错，有进步。实话说，平面告白的结果由三方面身分决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、告白创意和版面设想；3、报纸发行量和读者群采办气力。”
红牛是一种具有提神醒脑的服从性饮料，那篇告白是一个白领小伙子喝完红牛，开端跨栏奔驰，以表示生机充分。奔驰没定见，可他抬左胳膊应当迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫“跑顺”了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有定见。
“明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我调和调和？”
“好，好，我顿时安排。”
一个多月的广告密期，我跟杨总影子一样，学了一个溜够。当然，我又举一反三，找一则不异告白，别离就教分歧的妙手，当听完他们的认知后，再对比思虑。拜真谛越辩越清楚所赐，我已垂垂入门。
说着说着，肩膀耸动，眼泪扑簌簌滚落下来。一些小客户多少会动些怜悯之心，抵挡不住眼泪守势，因而几把鼻涕眼泪便轻松搞定了告白停业。
“好。遵循我们告白打算，这期公布半版告白，下期是双通栏，再下期是半版软性消息报导，我想这个周末，再带编辑……”
百思不得其解，只好乞助杨总：“据高总反应，说我们告白结果很差，他是在诈我呢吧？！”
回想完神鞋和红牛告白，赶紧在记事本上写心得：“倾销的前提是必须为客户好处着想，这是颠扑不破的真谛。如果一见到客户，开篇便谈买卖，十之八九要谈崩，因为客户在无数告白人强力熏陶下，早已油盐不进了。此后要服膺胜利经历！”
“别急，提成不是白拿的，你要替客户想体例啦。我有俩体例。起首，神鞋再公布告白，你喊同事帮你打反应电话。”
“好，这就去办。”
“那你快请编辑过来采访啊。”
没过两天，高总电话追来了：“你们报纸告白结果很普通，到现在才接了不到10个电话，剩下满是拉告白搞援助的！细雨，我们投入8000块，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的告白远景完整不一样啊……”电话里，高总说话好不客气，连声诘责。
“是啊，我也重视到版面设想好零散，或许他们怕消耗者不能全面部会，想把保健观点说得更充分些？”
红牛成为我十大客户，作为嘉奖，本身花8000块买台西门子手机，是个1斤多重的大砖头，当时算奇怪物。我用心挂在皮带上，好嘛，皮带上还挂着Zippo火机和汉字寻呼机呢，嗯，够怪，够拉风，够风景。
……
“您说。”
“对，不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三期登载的半版软文，提早到第二期公布，共同同期双通栏硬广。你晓得，通过笔墨报导体例，潜移默化给消耗者洗脑，指导保健观点，突破防备心机，而硬性告白能建立大牌形象，赐与消耗信心。前次我曾跟神鞋老板建议过，但人家不听，想一上来就用大版面硬广打击市场，呵呵，在大牌云集的都城，一夜之间就想把品牌建起来，能够吗？”
“实话说，我们报纸发行量号称30万份，是一线都会强势报纸，但实际只要15万，培训时大师都晓得。报纸发行量还不敷，多少也影响告白结果。综合阐发，品牌弱势，设想优势，我们也不敷强势，三点不占优，他还想要告白结果？难哦。”
“行，我给你安排采编，你卖力明天约客户。”
她善于“刘备哭江山”式的发卖套路，见到客户就会说：“我们报纸不错，发行量很大，你看很多客户都投放告白了……”
放下电话，脑筋好乱：“唉，幸亏头两天看书，才临时堵住高总嘴巴，但告白结果为啥很差呢？如果不能帮客户拉动发卖，这，这客户不就丢了？高总说结果不好……不成能啊，真要结果不好，为啥那么多客户还在做告白？”
我刷刷点点在本子上记录着，内心还不住感慨：“幸亏明天来问杨总……”
“你如何答复的？”
半个月后，我签下60万的红牛大单，颤动全报社。社长握着我的手，冲动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光，早晨请我去吃海鲜大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真标致！我忍不住用筷子悄悄摸了摸。
“杨总，您能说细点不？”我从速抓出纸笔，虔诚记录着杨总所说的告白金科玉律。
