第八节 冷热水效应――降低期望，让对方更惊喜

人们在判定某事物时，总要偶然中停止相互比较。偶然我们在压服对方为我们供应某些帮忙（温水）时，无妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方会痛快地承诺我们的要求（温水）。

但是，逐步地，小董的事迹开端下滑。本来，自从获得公司重用以后，小董东风对劲，每次见客户，老是拍着胸脯向客户包管公司能满足他的要求，客户要求一个月的时候完成订单，他反而夸口说20天便能够完成，给客户很大的希冀。可实际上，公司底子不成能在那么短的时候内完成订单，是以，招致了很多客户的不满。小董也是以丧失了很多客户，遭到了公司的攻讦。

他们俩构和有一个法门，就是非常善于应用冷热水效应去压服对方。构和开端的时候，老是先由老刘提出非常刻薄的要求，起首在心机上把对方赛过，让其错愕失措，悲观沮丧。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老马就出场了，他会和颜悦色地提出了一个折中的计划――这个计划也就是他们构和的目标计划。面对这个“柳暗花明又一村”，即便折中计划中有一些倒霉于对方的前提，对方也会大喜过望，以为折中计划非常好，从而镇静地签订条约。

在求职时，我们能够操纵冷热水效应，先将用人单位对本身的希冀降到“冷水”的温度，然后用人单位对我们呈现的长处会更加欣喜。

一名计算机专业的博士生脾气很外向，毕业后，他拿着博士毕业证书到人才市场上求职，但因为他不善用表达本身，是以没有一家公司肯聘请他。厥后，博士以退为进，在求职时只拿出本科毕业证书。不久，一家电脑公司聘请了他，职务是法度设想师。固然这个职位的酬谢并不高，但是他也不觉得意，上班时非常勤奋当真，失职尽责地做好本身的事情。事情当中，他对公司的生长提出了很多有代价的建议，遭到老板的赏识。厥后，他又独立开辟出几个极具推行代价的软件，是以老板汲引他为副总经理，卖力办理公司的技术开辟事情。老板对他只具有戋戋本科学历，却对法度设想如此精通感到非常惊奇，在老板的一再诘问下，他才拿出了本身的博士证书，老板今后对他更加刮目相看了。

人与人之间好处的博弈，就像是一场构和，而这场构和，很能够就是冷热水效应的详细化。

老刘和老马同在一家大型化工厂上班，他们俩是厂子里的构和妙手，人称黄金火伴。只要他俩一出马，几近没有谈不成的停业，是以，俩人深得公司员工的尊敬和信赖。

冷热水效应，分化开即为“先冷后温”和“先热后温”，前后的分歧感受表示我们在交际中应更多地掌控“先冷后温”，除非需求，不要挑选“先热后温”。

为甚么会呈现这类征象呢？

小董让客户感到的是“先冷后热”――比预期差很多，从人的心机来看，这必定了他终究的了局。

他们的这类构和技能非常奇妙，预设的刻薄前提大大降落了对方的预期，使得对方毫不踌躇地同意阿谁折中的计划。这类构和技能，在他们的经商洽商中阐扬了庞大的感化。

在这个案例中，博士生先尝试的是“先热后温”，没有预期的结果时，才窜改成“先冷后热”，终究博得了对方的赏识。

再在比如贸易构和中，一方把标的价喊的很高，如许就会使对方低价成交的心机预期大大降落，而终究构和的代价，能够是在喊价方的预期之上，而又让对方感受捡了个便宜。

在你面前放三杯水，一杯冷水，一杯热水，另有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中，再放入温水中，你必定会感觉温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你必定会感觉温水热。同一杯温水，会给人两种分歧的感受，这就是心机学上的“冷热水效应”。

心机学家指出，冷热水效应的呈现，是因为人们的预期心机在起感化。当人们把手放入水杯时，很快会适应水杯里水的温度，这类适应会让人对前面要感受的水温构成一个预期，那就是以现在所感遭到的温度为基准。如果再次感遭到的水温分歧适这个预期，个别就会感遭到超越实际温差的不同，以是一样一杯温水会感遭到冷和热两种分歧的感受。

小董毕业后在一家印刷企业做停业员，很快便获得公司的重用，因为他事情才气很强，偶然一个月能签下好几个大订单。

比如卖衣服，如果商家卖150元就能够达到他的心机预期的话，那么他就很能够给买家报200元，而买家以为高，因而就开端还价还价。颠末几轮还价，终究以180元成交，商家在达到本身预期的同时，还多赚了30元。试想，如果商家在一开端就报价150元，按照惯性思惟，买家仍然会还价，其成果很能够是成交失利。

“先冷后热”恰是老刘和老马的构和之策，这合适人们的心机――总比一点好处也没有好多了。不但在贸易构和中能够操纵这个效应，并且在求职时也能够。

但如果不能精确应用冷热水效应，刚开端给对方太高的希冀，而本身最后却没有达到这个希冀，那么你的形象一下子就会降落了。