第28章 如何赢得他人的赞同(7)

没有应战，罗斯福就不能当上美国总统。当这位骑士刚从古巴返来，就被推举为纽约州候选人，而反对者都晓得他不是那一州的合法住民。这时罗斯福发急了，他想退出。因而普拉德开端激将他，罗斯福被激得大声叫道：“莫非圣巨恩山的豪杰是一个弱者吗？”

“最后，固然我的来由占了上风，本身也感觉很对劲，但是我的时候到了，闲谈完了，我仍然没有获得结果。”

那些安插橱窗的专门人才，他们晓得戏剧化有惊人的力量。比方：有一家鼠药制造商，替零售商安插了一个橱窗，内里放了两只活老鼠，以证明他那种鼠药的服从。公然，在这个礼拜内所发卖出的鼠药，要比平时的发卖量增加了5倍。

1.应战，是任何胜利者都爱好的一种竞技，一种表示本身的机遇；应战，是证明本身代价以及争强斗胜的机遇。

第四，我让主顾说话，我带着一份存眷与怜悯去听，这恰是他们所等候的。最后，比及主顾规复沉着后，我便以公允的态度对事情作了个告终。

2.小洛克菲勒极不喜好拍照记者给他的后代拍摄照片，因而他便激起大家都不肯意伤害儿童的高贵动机。

最后，他们争辩不已。

1.取胜的欲望！应战！激起！激起别人产生一种向上的精力，这是一种确切有效的体例！

第一，我别离拜访了那6位主顾，大要上是去催收债款。固然我们信赖那些账单绝对没有错，但我并没有提到这一点。我申明本身是来调查公司做了甚么，或者是做错了甚么。

“每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的成果，在那些纸条上，也简明地写上该项商品畴昔的景象。”

史女人提出了如许一个应战。是不是？

这家晚报将一天中各项浏览质料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这部书竟有307页，和一本代价两元的册页数差未几，而该报只售两分钱。

“第二次，我没有去理睬那些数字和各项质料，我把事合用戏剧的伎俩表演出来。”

小结：

小结：

他说：“第一次我出来，我感觉本身走错了路，转到那条无用的会商调查的体例那条路上……他辩论，我也辩论，对方指出我错了，但是我极力替本身证明，我并没有错。”

1.我们每小我的内心都把本身抱负化，都喜好为本身行动的动机付与一种杰出的解释。以是，如果我们要想窜改其别人，就应当对他们诉诸一种高贵的动机。

经历奉告我，如果没有迹象显现主顾有题目，那最好信赖他们是诚恳诚意付清账款的。普通而言，主顾都情愿实施任务，即便有例外也是极少数的。并且我以为，如果你信赖那些有讹诈偏向的主顾是诚笃、朴重并且光亮磊落的，他们中大部分还是会作出仁慈的反应的。

劳斯喜好尝试这类应战，喜好这个“需求一个大人物”的事情意念。因而他去了，并住下了。最后，他成为在那儿任职最久的，也是最闻名的一名狱长。他所著的《在兴格的两年里》一书竟售出几十万册。他曾经应邀到电台发言，他在兴格糊口的故事被拍成了数十部的电影。他对罪犯“人道化”的做法带来了很多监狱鼎新的奇事！

斯瓦伯问道：“如何回事？像你如许一个无能的人，为甚么不能使工厂完陈规定的出产目标呢？”

2.你想要使一个富有长进精力和充满血气的人同意你的定见，那么，你就应当记着：给他提出一个应战。

以是，你要获得人们对你的附和，就要使你的定见戏剧化。

11 奇妙地表达你的志愿

劳斯游移了，他晓得兴格存在的伤害，这是一个政治差使，是受政治窜改影响的。狱长一再地改换，此中有一名只任职了3个礼拜，他得考虑本身的终肇奇迹。这究竟值得他冒险吗？

这一天，正巧在太阳西落的时候，夜班工人将要来到厂里事情。

“我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放动手里电话筒，我就翻开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上；他晓得这些东西都是同业业的合作品。”

卡耐基胜利金言

“此次我所讲的，跟前次一样，但是此次我把究竟戏剧化，并用了演出术；但所得的成果，多么分歧啊！”

要如何采纳行动呢？

“起首，我要让您晓得，我也感觉这件事情措置得很不当，乃至使您遭到打搅而惹您活力，给您的糊口带来了极大的不便，这都是我们公司职员的失误导致的，在此，我向您深表歉意。在听了您的论述以后，我深深地感到您是一个朴重而有耐烦的人，以是我想请您帮个忙。这件事您会做得比别人更好，而您对这件事的体味也最为清楚。这是您的账单，我晓得我有权改正它，但我还是要留给您全权措置，不管您的决定是甚么。”

再次，他们宣称公司对汽车的体味要比主顾多很多，以是没甚么好争辩的；

“6个。”

有一家汽车公司的6位主顾在维修事情结束后回绝付维修费。他们宣称某些项目标免费不至公道。因为这6位主顾在汽车补缀结束以后都已经署名，以是公司便以为本身没甚么不对。这是第一个弊端。上面是这家公司的信誉部要求主顾付款的步调，你以为他们能够胜利吗？

斯瓦伯说：“给我一支粉笔。”然后他转向比来的一个日班工人说，“你们这班明天一共做了几个单位？”

日班的工人说：“明天公司老总来这里了，他问我们这班明天做了几个单位，我们就奉告他6个，他在地板上就写上了‘6’。”

这此中的事理是甚么？

史女人看出他的踌躇，往椅子后一倚，浅笑着说：“青年人，我不怪你惊骇，那不是一个承平的处所，我晓得，那边确切需求一个大人物去管理。”

第二天凌晨，斯瓦伯又走进厂子，夜班工人已经将“6”字抹去，换了一个大大的“7”字。日班的工人来上工时，瞥见了一个大大的“7”字写在地板上――夜班工人以为本身比日班工人干得好，是不是？

是的，他们要给夜班一点色彩看看。他们热情地抓紧事情，放工前，他们留下了一个神情活现的大“10”字。景象逐步好起来。不久后，这个曾一度出产掉队的厂子比公司里任何其他的工厂产出都多。

“想要做成事情的体例，”斯瓦伯说，“就是要激起合作。我的意义不是勾心斗角的合作，而是相互取胜的欲望。”

1.现在是演出的期间，只是论述此中的道理，还不能有详细的结果。这类道理要活泼、活泼，要使它更风趣、更戏剧化，以是必须用有效的“演出术”。

在这一激将之下，罗斯福持续斗争。一个应战不但窜改了他的平生，并且影响了一个国度的汗青。

卡耐基胜利金言

这里就是他们所利用的体例：

你想这些体例会让主顾佩服，并痛痛快快地把事情处理吗？

“我不晓得。”这个厂长答复说，“我曾哄诱他们，也曾逼迫和叱骂过他们，乃至以辞退来打单他们，但如何做都不见效，他们就是不肯意干活。”

以是，如果你想令人佩服你，你就应当激起别人去产生一种高贵的动机。

起首，他们亲身拜访那6位主顾，并且直言是催收欠款的；

那是数年前的事，《费城晚报》被歹意的讹传进犯。有人指责那家晚报告白多于消息、内容窘蹙、贫乏报导，这使读者落空兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。这家晚报当即采纳办法，设法禁止这场歹意的讹传。

第二，我说得很清楚，除非我听到主顾的定见，不然我是不会颁发定见的。我还说，公司并没有宣称本身绝对无误。

12 向对方提出成心义的应战

这位主顾会点窜账单吗？当然会，并且减少了很多，账单的金额范围是150～400美圆，这位主顾付了最低额吗？是的，他是这么做的，他回绝为那些不明的用度多付一分钱。但其他的5位都尽能够地多付，不让公司亏损。而事情最妙之处是，两年以内，我们又卖了6辆车给这6位主顾！

第三，我奉告主顾，我最体贴的是他们的汽车，而全天下只要他们对本身汽车的状况最明白，这一点是毫无疑义的。

2.想要做成事情的体例，就是激起合作。我的意义不是勾心斗角的合作，而是相互取胜的欲望。

斯瓦伯部下有一个厂长，他们厂里的工人老是不能达到规定的出产目标。

《美国周刊》的波恩顿，要作一篇很长的市场陈述。他的公司替一家最闻名的润肤霜出产厂家完成了一篇详细的研讨。研讨表白别家润肤霜制造厂商正筹办降落代价，跟他们合作，他必须向该厂的仆人申明这项究竟。

纽约大学的巴顿和伯西，阐发了1.5万个售货拜候，写了一部叫《如何博得一次辩论》的书。他们将此中的原则归纳成了一篇演讲稿，叫“售货六原则”；接着，把这些原则摄制成电影；最后，将这部电影在数百家至公司的停业部职员面前放映。他们还在各大众场合停止树模演出，指出售货时的精确和弊端的体例。

上面这个故事是我们之前的学员詹姆斯・托马斯奉告我们的：

在史女人任纽约州长的时候，他碰到过如许一个题目。兴格是鬼岛西面最负恶名的一个监狱，内里没有狱长，很多黑幕和丑恶的谎言在从狱中澎湃而出。史女人需求一名强而有力的人去管理兴格监狱，并且必须是一名铁普通倔强的人。因而，他召来了劳斯。

这本书出版后，把《费城晚报》消息质料丰富的究竟，详细地表示了出来……这比用图表、数字和空谈更风趣、更清楚，并给人以深切的印象。

斯瓦伯同普拉德一样，他晓得应战的庞大力量，史女人也晓得。

斯瓦伯就在地板上写了一个大大的“6”字，然后，一言不发地走开了。当夜班工人出去时，他们都瞥见这个“6”字，就问这是甚么意义。

应战，是任何胜利者都爱好的一种竞技，一种表示本身的机遇；应战，是证明本身代价以及争强斗胜的机遇。以是，你想要使一个富有长进精力和充满血气的人同意你的定见，那么，你就应当记着：给他提出一个应战。

取胜的欲望！应战！激起！激起别人产生一种向上的精力，这是一种确切有效的体例！

事情生长到最后，信誉部的经理几近想要大拼一场。幸亏公司的总经理重视到这件事，他亲身调查了这几名不肯了偿欠款的主顾。他发明这6位主顾的信誉都很好，一贯都定时付款。以是，必然是有甚么处所错了。或许是催讨的体例错了。因而，这位总经理叫詹姆斯・托马斯去催讨这几笔“没有能够要回”的欠款。托马斯先生报告了他所采纳的收账步调：

小结：

其次，他们说得很清楚，公司绝对没有错。也就是说，绝对是主顾的错；

1.偶然候你和别人争辩，固然来由占了上风，本身也感觉很对劲，但时候到了，闲谈完了，别人没有理睬，这类体例不能获得任何结果。

“此次不再有辩论了，反而产生了奇异的结果：他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的申明。接着，友爱的说话展开了，我们极和谐地畅谈，他问了我多少题目，并且也很感兴趣。他本来只给我10分钟说话的时候，但是10分钟过了，接着是20分钟，40分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。”

2.你要获得人们对你的附和，就要使你的定见戏剧化。

“成果如何呢？”

柯特和考夫曼所著的《贸易上的演出术》一书中，举出很多例子，申明如何增加一家公司的停业数额。这部书中，引述了一家电气公司发卖冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请卖主在冰箱边擦燃洋火，借着听到擦洋火的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音；洛巴克帽子公司的停业项目上写着，有电影明星签过名的帽子，每顶是一元九角五分；范尔巴把活动陈列窗停止后，是如何丢掉80%的观众的；一家靠近停业的玩具公司，如安在利用了米老鼠的商标后，转为买卖昌隆；克莱斯勒汽车公司，如安在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚毅、健壮的。

2.不要去理睬那些数字和各项质料，把事合用戏剧化的伎俩表演出来，才会获得结果。

波恩顿先生承认，第一次联络算是失利了。

现在是演出的期间，只是论述此中的道理，还不能产生详细的结果。这类道理需求活泼、活泼，需求使它更风趣、更戏剧化，以是必须用有效的“演出术”。

“去办理兴格如何？”当劳斯在他面前时，他镇静地对他说，“那边需求一个有经历的人。”