第六百三十五章 得到鼓励
“那你说的这三种发卖体例是不是发卖员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总部下插嘴说。计总朝他部下点点头，又朝我冷冷一笑。
“这回我的角色还行，好，我情愿。”又是一阵笑声。
“假定你又很愁闷，你那和顺，斑斓的女朋友陪你一起用饭，喝酒，让你很快就规复镇静了镇静的感受。因而，你取出钱，要付钱给你的女朋友，她会如何对你？”
“嗯！我感觉很受开导。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于甚么情势的发卖呢？”
“我打个比方，但是不晓得说得对不对啊！我看发卖技能就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技能，叫买卖式发卖，赢在性价比，相称于三段程度；中级技能，叫参谋式发卖，赢在计划奇特，相称于六段；初级技能，叫计谋发卖，赢在有帮忙客户计谋胜利的才气，是九段。”万州说。
“那我们打个比方吧，你出差在外，把票据丢了，很沉闷，你女朋友不在身边，但是你需求人安抚，如何办？”我问万州道。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和计划，美满是开放的。而我们的客户的心中对我们完整没有顾虑，对我们也是开放的。两边在这类境地中，完成融会，共同应对应战，终究使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“我开个打趣，你看，你选女朋友不但为标致，也不是钱的题目，而是要找一个毕生的朋友。你能够随便找陪酒女郎，但是选太太就草率不得，因为一旦选错，风险就是一误毕生。以是，你和她都要去见两边的父母，父母也会给你们一些他们的定见。并且，女方的家长如果不能肯定你有才气让他们的女儿将来的糊口幸运，他们能够就分歧意你们的连络。以是，计谋式发卖和找毕生朋友的事理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“喝完酒你要付钱，付完钱，你们各奔东西，几天后，谁把谁都忘了。这就是买卖式发卖。它的周期短，风险小。胜利点在于性价比，既女郎是否标致，代价是否合适。”我说。
“您讲吧，我们想听！听不完，我们就不用饭了。”许美美说。
“哈哈！”大师一阵轰笑。
我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额发卖与小额发卖，或者叫大发卖和小发卖。大发卖针对是客户的大额采购，因为常常金额大，风险高，以是参与的决策人多，周期长，而小发卖则于此相反，客户采购的金额小，风险小，常常是发卖员和采购者一对一相同便可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。”
“对，计总的意义就是这个。”南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：“明天的时候不早了，一会儿麦总还要来给大师培训，这是个庞大的题目，我不晓得我能不能讲完。”
“呵呵，不是。它叫参谋式发卖。你能够把大发卖和小发卖设想成两个极度，大多数的发卖是介于两个极度中间的某个点，或许偏左，或许偏右，以是大多数发卖是参谋式发卖。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两端别离标上了买卖式，计谋式。又把参谋式标在了线段中间。“参谋式发卖的胜利要点在于站在客户的态度上，针对客户的题目，做出得当的处理计划。而你的计划必然比客户所想的要好。在庞大的采购中，客户的知识和经历少，本身常常不能做出精确判定，以是，很需求有专家和参谋的帮忙。发卖员便能够扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看大夫一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在发卖产品的角度，客观地为客户供应‘药方’，不然，客户就会阔别你。就像开大处方的大夫，被患者鄙弃一样。不晓得，我的先容你们听明白了吗？”说完我看了看大师。
“经理，等等，我还是不明白买卖式和计谋式的辨别。”万州先问。
我看着他们说道：“当然不是！不过你的题目很好。‘不销而销’是一种指导发卖员起首健忘发卖，才气实现发卖的辩证事理，它的核心是以客户为中间，而不是以发卖为中间。之以是有三种阶段或体例，也美满是基于客户的需求而来的，因为客户的代价观分为内涵、外在和计谋三种，以是才有了买卖、参谋和计谋三种发卖体例。”
我接着说：“以是，我们能够称大发卖，叫计谋式发卖，称小发卖，叫买卖式发卖。两种发卖的胜利要素是分歧的，买卖式发卖首要赢在性价比，而计谋式发卖首要赢在供应商要具有综合才气，能帮忙客户在停业和小我生长上都能胜利的。”
“我明白了！”万州抢着说。
“是啊，你忘了你在广州的女朋友了。”我也笑了笑，接着说：“假定你回到广州不久，又丢了一单买卖。”
“起首我想改正你的一个弊端。”我说。“大客户发卖和大额发卖是两个分歧的观点。你做的凌波公司固然是大客户，但是你发卖的只是十几万，属于小额发卖。以是，大客户发卖并不即是大额发卖。好，你的题目是否应当变成大额发卖和小额发卖有甚么分歧呢？”
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“您瞧您举的例子，我真不利。那我就去酒吧喝酒！”万州说的话，惹得大师一阵轰笑。
“万州说得很有事理。”我内心暗自赞叹我部下人的聪明。“发卖能够分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只要我们的产品和代价，以是，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开端考虑帮客户处理题目了，以是，我们争的是看谁的计划对客户更好。那第三‘无’是甚么呢？”
“那不会是内心既没客户，又没产品，干脆不做发卖，有为而治吧？”万州的话，又引来大师一片笑声。
“在我的发卖生涯里，还没有做过如许的案例。我盼望着此后，能和你们一起，碰到如许的发卖机遇。你能够设想，博得客户完整的信赖，需求我们要具有多么高的才气呀！这个境地就比如是登上了发卖的颠峰。而再看参谋和买卖式发卖时，已经发明它们本来是在山腰和山脚罢了。”许美美望着天花板，“经理，你感觉我们哪个客户有能够做到‘不销而销’？”
“那就‘中发卖’”南林插嘴说。
“‘大危多慢，小安少快’成心机。”许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很当真，内心有一种高傲感。
麦总没想到一进门我就请他开端，怔了一下，然后说道：“过段时候，公司安排统统发卖员插手发卖技能的培训。以是，我明天不讲技能，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大师。
“是啊，不学习，就会丢票据。”南林说。
我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要辩驳，门俄然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了出去。我不等计总说话，就顿时对大师说：“我但愿今后常常和大师分享发卖的经历，明天我们先到这里。麦总给大师筹办了一些培训，我们欢迎吧！”
“那甚么是客户的内涵、外在和计谋代价观呢?”万州问。
闫宁对万州说：“那你就要周期长，风险高了，你另有女朋友呢，她可不干啊！”
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的题目。”我看万州很主动，想了想说：“实在，另有一种发卖体例是介于大发卖和小发卖之间的。”
“我拿用饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，能够去买个汉堡包。你会选代价恰当，分量充沛的。你存眷的是汉堡，这叫内涵需求。而你给女朋友过生日，能够去吃烛光晚餐，你存眷的不指是食品，而是就餐环境，这叫外在。如果办婚宴，就获得星级饭店，因为是毕生大事，你不但存眷食品、环境，而是婚礼的全过程，希冀胜利的婚礼，留给大师一个永久的夸姣影象，这就是计谋需求。三者都是用饭，需求却大不一样。以是，我们的发卖员要针对三种分歧的客户需求，采取三种分歧的发卖体例。不过，体例不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要华侈。你逛街饿了，不必去五星级旅店，但是你结婚，也不能请亲朋老友吃汉堡包呀！”我答复道。
“噢，明白了。如果我没忘呢？又去找阿谁陪酒女郎呢？”万州反问道，大师又是哄堂大笑。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种发卖呢？”万州问。
!!
“我可真不利，老丢票据。”
“我也太傻了，她非跟我急不成！我和她是耐久干系，相互磨练了好久，我还筹办娶她做太太呢！”万州的话，又给大师带来一阵笑声。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“好，你喝酒的时候，有个标致，苗条的陪酒的女郎过来和你一起一边做游戏，一边喝，替你解闷，你感觉好不好？”我又问。
“按事理说很多都能够，如果说是大项目，我看信阳个人最有能够。”我当真说道
“南林的嘛，我感觉应当算是一个简朴的参谋式发卖。因为，他不是赢在性价比，而是供应了一个包管品格的计划。他存眷的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不但是一个买卖机遇。他先为客户缔造体味产品的前提，厥后让客户佩服了工程师的办事质量是包管品格的首要身分。计总的凌波公司嘛，我想能够是他没有说清楚，以是，我很难判定。”
