第22章 突出产品组合，提升客单价

月均平效=月均发卖额÷门店停业面积。

日均平效=日均发卖额÷门店停业面积；

在一家百货公司中，分歧的地段、分歧的楼层、分歧的位置，能够吸引到的主顾数量分歧，而产生的平效也会分歧。一样面积下，一楼入口处的门店，凡是都是A+的位置，是最轻易吸引主顾重视力的处所，在如许的位置上运营门店，平效常常偏高，即将运营面积阐扬到最高文用。以是，门店运营的选址，一向都是开店的重点之一。

体味这个观点以后，李芳本身总结出了上面的公式：

产品摆设范例上，这家商店挑选了很多团体发卖、大包装发卖和量贩包装，但是，如许的包装摆设体例必然没法和超市相提并论――即便在有效面积上，也没法和超市比拟。不但如此，这家便当店货架上还呈现了一些空位，李芳猜测，能够是因为门店临时缺货，或者没有及时弥补上去。但这类题目必定不能呈现在李芳的事情中，因为一次缺货，很能够让主顾永久都不会挑选这家门店。

最后，店长要经常提示员工对平效的正视程度。从及时补货、理货，到对单位面积的利用上，都应当尽量催促员工开辟出潜力去发掘单位面积的感化，让更多产品能够采纳组合关联情势占有同一个空间。

其次，门店店长要及时调剂门店产品的出样率，加大产品的配套性摆设，改良门店平效。

但是，等李芳连络实际中门店办理事情再转头来看门店的平效现及时，她发明环境并没有那么悲观。

一开端，李芳还不晓得甚么是“有效运营面积”。直到她在互联网上搜刮到“平效”这个词。本来，“平效”最后是台湾企业门店用来计算门店运营效益的单位，现在朝在门店零售业的运营中，其含义是指每平方米的门店面积能够产出的停业额或利润。

比方，李芳曾经去过一家门店，这家门店是24小时运营的便当店。固然表面上看起来这家门店很正规，但走出来今后，会发明在产品组合战役效晋升上面对着很多题目。门店的产品摆设操纵率较低，商品之间的组合、摆设空间的操纵都有不敷。

李芳进一步想到，晋升平效之以是碰到瓶颈，是因为很多店长没有考虑到产品之间的有效组合。门店店长更需求进步门店实际运营面积，将其门店的平效最大化。

平效=发卖额÷门店停业面积；

比如在门店出口，店长设想了一个1平方米摆布的饮料堆头，启事能够是当时是夏天，店长以为饮料发卖比较合适。但明显，如许的便当店面积是贵重的，如许的组归并分歧用于便当店。

而在这家便当店的摆设方面，也存在一样的题目。店长将一些一样的商品摆满了三个排面，看起来整齐齐截，但实际上给人感受是相称单调，导致产品显得种类不敷，也满足不了主顾的根基需求。

作为门店店长，必然要体味本身产品的特别性，而并非自觉向超市等卖场学习产品安插的体例。实际上，各种门店都有其本身特性，店长只要用心研讨胜利门店的数据与运营案例，才气真正进步门店平效，获得更加优良的产品组合与安插。

想到这家门店的背面例子，李芳感到，门店产品组合改良了，才气有效晋升客单价，从而动员门店平效的晋升。进一步说，一个产品的发卖，能够带来多大程度上附加配套产品的发卖，将能决定平效和门店团体事迹的凹凸。正如之前陈东当店长时曾经说过：“客单价的凹凸，和我们每平方米摆设产品的代价有关。以是要达到门店除了不卖人，其他的都能够卖。比如宜家，在摆设上，充分操纵空间，每平方米的产品进献值就非常高。”

跟着思虑的深切，李芳发明，门店事迹和门店的产品安插之间有着充分的联络。她记得曾经有如许一个公式：门店事迹=客流量×成交率×客单价。这申明晋升门店事迹，晋升客单价很首要。而主顾的客单价晋升，应当和门店有多少东西能够卖，有着首要的联络。这就申明，门店事迹直接管到有效运营面积的影响。

此次集会以后，李芳发明，不但员工们对于门店产品安插开端存眷了，作为店长，她也对门店的摆场与事迹之间的干系有了更多设法。

起首，门店店长要对峙按期计算本身门店的平效。从中发明事迹和运营面积之间的关联，并计算出短期内和耐久内的门店平效，对比同业合作敌手的平效数据，作为之掉队一步进步客单价的参考根据。

平效的分歧，偶然候决定了分歧门店的运营状况。如果是家具门店，尽能够多摆出景象组合，让主顾感受家的完整性，特别是沙发、茶几、角几、电视柜必然要完整出样。

看着这个表格，李芳感觉比较对劲，她在条记中写下了如许的体例来提示本身记着有关知识：