第18章 产品销售生命周期分析

李芳感觉本身对甚么是产品发卖生命周期并不睬解，因而，周大哥就一边说，一边在本身的平板电脑上画图予以申明。

而此时，门店需求挑选一款合适的新品，来替代这款浴室柜，使新品逐步成为发卖主力。

在半年到一年以后，这款新手机开端进入阑珊阶段。而一年多以后有些主顾才来采办这款手机，能够被视为滞后消耗者，他们的采办力量只占有了总的采办力量的16%。

从这款手机的生命周期分歧阶段的特性能够看出，在产品的开辟、推行阶段，门店很有能够投资大于利润获得，产品本身带来的是临时的亏损；而当产品超出推行阶段，进入生长和成熟阶段后，利润将大于投资，产品本身带来利润；终究，达到阑珊阶段后，利润将逐步减少，跟着利润不竭的紧缩，产品的生命周期进入阑珊期，新产品必必要做好随期间替该产品的筹办。

最后，在产品进入阑珊期时，产品销量难以制止开端降落。而面对这类环境，店长则应当挑选分歧的战略来决定产品退出市场的体例。比方，持续采取本来的订价促销体例直到退出市场；或者收缩利润，减少促销用度，保持原价；又或者慢慢贬价直到将残剩产品发卖结束。

起首，在开辟期和推行期，新产品开端投入市场发卖。此时，店长应当认识到这是新产品是否能站稳脚根的首要期间，并需求认识到这个阶段内发卖增加率很能够较为迟缓，新产品的赢利速率也不快。是以，门店应当对比一下市场中同业的代价，在公道的范围内，偏向于拉高毛利的订价，做好新品鼓吹和体验推行。比方，能够采纳高促销、高代价的体例，敏捷加强市场扩大并收回产品本钱；或采纳低代价的促销体例，重在敏捷获得市场的占有率，并着眼于利润耐久获得。

跟着营销体例的成熟，消耗者的传播，门店中这款手机的销量大增，初期和前期的大量采办者统共达到了统统消耗者的68%摆布，是这款产品的采办主力，而此时这款产品上市已经有将近半年了。

本来，任何一款产品在门店上市以后，都要颠末上面的五个阶段：开辟阶段、推行阶段、生长阶段、成熟阶段、阑珊阶段。

李芳佩服地竖起了大拇指，说：“不愧是周大哥，发卖做得这么短长。”

周大哥在店面连络产品发卖环境的一席话，让李芳感到受益匪浅。她看了看时候，已经将近到中午用饭时候了，因而，她便聘请周大哥中午一起在楼下吃个快餐，趁便再聊聊产品发卖的题目。

举例来讲，一款新的手机颠末设想感性、批量出产和营销筹办以后，正式在市场上呈现。专卖店店长发明，在最后的一两周内，这款手机只要起码数的“消耗前锋”来体味和试采办，只占有总消耗者比率的2.5%摆布。此时，这款手机产品的寿命也仅仅处于刚开端的开辟阶段。

比如，某生果店新进了一批新疆提子，是新种类，很有特性。普通订价系数为20元/斤。高促销体例是，标38元/斤，买一斤送半斤。低代价的促销体例则是，刚到新品，半价试卖，16元/斤，仅限3天。

在几个首要都会试销后，厂家开端调剂手机的推行体例，营销推行进一步深切，市场大量铺货。在一两个月的时候内，开端有初期的采办者和利用者呈现，他们成为前期消耗动员的力量，也是将产品推行开的首要力量，这部分人群占有了门店主顾的13.5%摆布。而跟着他们的采办，该产品已经走过推行阶段，进入生长阶段和成熟阶段。

周大哥明天倒也兴趣勃勃，路上，他奉告李芳，本身店内的一款瓷砖产品做到了全部地区的销量冠军，以是这一周表情都很好。

想要操纵好产品发卖生命周期，就要做好上面几点：

其次，在产品的成耐久和成熟期，门店店长应当认识到消耗者逐步熟谙产品，销量会上涨。这类环境下，合作敌手能够会仿照此产品，推出新品，门店则能够扩大鼓吹，并加大促销力度，晋升占有率，动员利润总额，订价上，能够恰当采纳一些贬价促销战略，从而激起那些本来对代价比较敏感的消耗者的采办行动。

周大哥解释说，分歧的产品，有着分歧的生命周期。但是，作为门店店长，不管你营销的是如何的产品，都应当学会阐发和瞻望其生命周期，并做到精确操纵。比拟之下，一些店长因为贫乏事情经历，老是希冀能够用一款脱销产品来包打天下，这实在是非常伤害的。因为究竟证明，绝大多数产品都是有其必定的生命周期的，特别是在当下，糊口节拍加快、产品合作狠恶、门店营销手腕越来越丰富，产品的生命周期可否掌控好，显得更加首要。究竟上，一款产品在门店本地的市场是否能做到脱销，起首来自于其产品本身的研发定位，其次就要取决于经销商在市场营销中的战略是否合适产品本身发卖生命周期的特性。

这时候，两人已经在桌边坐下，每小我点了份快餐。周大哥表示李芳看看店内的主顾们，说：“你看，这家店的发卖环境也很不错，菜谱比较新奇，来的人比较多。能够说，他们正处于生长阶段。这时候这些菜是最受欢迎的，但是如果过了一段时候，当周边的主顾都吃了几次今后，不更新菜谱或者营销体例，也有能够阑珊。产品进入市场、生长、成熟、阑珊、退出如许的周期，我们便能够将之当作产品发卖生命周期。”

比如，某卫浴产品AD有一款浴室柜，推出两年后，消耗者遍及喜好，平常发卖为3999元，成了门店东力。同业看这款卖得不错，便设想了一款近似的浴室柜，标价3899元，逐步呈现市场分流征象。此时，AD及时调剂订价，推出促销套餐，凡采办浴室柜、花洒、坐便器三件套者，便能够以3699元采办此柜。以此，变相贬价，来晋升市场占有率。

周大哥固然欢畅，但还是笑着说：“实在，产品是不是充足脱销，也并非全都是人力所为。一款产品在本地是否充足脱销，起首取决于产品研发与品格，其次取决于我们作为经销商的推行战略、订价战略。以是，在分歧的都会，老板分歧，二线品牌，也能做出一线品牌的占有率与影响。”